Tip of the Week – Пред фактите и боговите молчат!    

    „Tip of the Week“ се авторски текстови што се објавуваат секој четврток и обработуваат теми од секојдневниот живот коишто помогат да го подобрите вашето лично и професионално работење

    factsПред фактите и боговите молчат!” Сигурно сте го слушнале ова некаде, а можеби сте го употребиле и во некој разговор или преговори како ваш аргумент. Досега и јас го користев како концепт во разговорите и верував во тоа дека ако фактите се на наша страна, не постои ништо што може да ја побие нашата аргументација. Доколку прочитате и некоја книга за продажба и/или преговарање, секаде ќе видите дека фактите се промовираат како основа на секое преговарање.

    Но, пред некој ден гледав едно видео на ФБ (Social Good Now – од Alex Cequea) во кое се објаснуваше, од психолошки аспект (според некои истражувања), дека тоа и не е толку точно.

    Фактите значат рационално размислување. И според логика, би требало кога разговараме со некого, ако ни изложи факти/докази, ние да го прифатиме тоа и на тој начин полесно да се разбереме. Но, не е баш така. Ние луѓето не сме толку рационални. Нашите одлуки и комуникацијата ја засноваме повеќе на други фактори отколку на факти. Како најголем фактор или бариера што влијае на неприфаќање на фактите е идентификација со групата на која припаѓаме (племенски инстинкт), т.е. општествена припадност и приврзаноста кон нашето социјално опкружување. Ние повеќе реагираме на социјалните и на племенските парадигми отколку на интелектуални анализи. Тоа значи дека без оглед на фактите, ако некој систем (група) верува дека нешто не е точно или е точно, припадниците на групата повеќе ќе веруваат на системскиот исказ отколку на фактите. Докажано е дека е многу побезбедно да се приклониме кон нашето племе и неговата идеологија отколку да се биде точен со факти.

    Исто така, вели дека нашиот мозок константно го штити нашиот поглед на светот и нашиот идентитет. Тоа значи дека ги штити нашите принципи и верувања коишто сме ги вкорениле длабоко во нас. И кога нашиот поглед на светот е ставен на предизвик – тест, тогаш се активира истиот центар во мозокот што не штити од физичка опасност. Затоа, често луѓето реагираат агресивно на некои факти што докажуваат дека не се во право. Затоа е често тешко да се има интелигентна политичка дебата. Дополнително, тука е и “Backfire Effect” (повратен ефект) – одење контра на фактите што се спротивни на нашите верувања и ставови. Со одбивање на фактите ние сè повеќе веруваме во нашите факти и верувања и ја зголемуваме бариерата кон соговорникот. Тоа значи дека ако користиме факти во разговорите со некој што има игнорантен/одбранбен став, е исто како да фрламе бензин на огнот.

    Недостатокот на емпатија, исто така, е голема бариера што ја имаме во разбирањето со другите. Кога ние припаѓаме на некоја група, тогаш истражувањата кажуваат дека ние имаме помалку чувства и сме помалку емпатични кон членовите на другите групи (други раси, националности, пол, возраст, имиџ, политичка партија, спортски клуб…). И секогаш ние ќе бидеме во право, а другите не.

    Што може да се направи, велат тие, кога сакате некому да му изложите факти:

    1. Идентификација со соговорникот – Јас и ти сме од иста (ШТО???). Мозокот мора да се осигура дека не сме непријатели. Мора да се идентификуваме дека сме од исто племе/група/страна (родители, фудбалски клуб, иста професија, партија, интереси…).

    2. Признавање на грешка – Доколку вие самите признаете дека можеби вашите факти не се толку корисни, во тој случај ја намалувате бариерата со соговорникот и го модулирате неговото мислење дека понекогаш може да се згреши.

    Дополнително јас би додал:

    3. Профилирање – прво да се види во која група припаѓа соговорникот за да знаеме како да се поставиме пред него при изложување на фактите. Дали е рационален тип, емоционален или моторички/инстинктивен.

    4. “Backfire Effect” (повратен ефект) – доколку се најдете во ваква ситуација, мене ми користи техниката на длабинска анализа на случајот. Наместо да поминеме во “flight” (бегање) од ситуацијата, се соочувате директно со соговорникот и го анализирате секој детаљ и дел од муабетот со него.

    Во секој случај, тешко е ние луѓето да комуницираме и да се разбереме, бидејќи со цел да постигнеме договор ние треба да ја замениме нашата природа. Што теоретски е можно, но практично речиси невозможно.

    Со успех во промените,

    Петар Лазаров, член на тимот

    SHARE